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易世博国际娱乐首页-看“地下”药店如何完美逆袭

时间:2020-01-11 14:23:10

易世博国际娱乐首页-看“地下”药店如何完美逆袭

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位于地下室的药店,年销售额达2000万元,因保持21%的年增长率成为公司门店中的黑马,它的决胜关键词是:商品、服务、激励。

客观地说,这是一家门面条件严重“先天不足”的药店,要想去该店购物,必须从一楼进门,然后走过长约十几米的过道,再下约二十几级台阶,门店内入口处是很奇怪的一种几何图形,这就是西安怡康医药超市解放路店。但就是这家条件极差的门店,年销售额达2000万元,并保持着21%的年增长率,成为怡康门店中销售增长最快的一匹黑马。

联手打造这一业绩的是片区经理吴宁和店长尚利宁,吴宁办事风风火火,敢说敢做,尚利宁则性格温婉,做事认真细腻,二人搭档可冲锋可防守,算得上是绝配。说到解放路店的致胜法宝,吴宁总结出三个关键词:商品、服务、激励。

商品全而新

解放路店经营面积600多平米,有8000多个品规,是吴宁管理的30多家门店中品种最全的门店,除了常规中西成药、母婴品类、中药饮片、医疗器械等,老药区、护眼药专区、拆零药专区、新药是该店比较有特色的商品区域。

老药区

在门店一角的一个柜台上,整齐排放着16个藤筐,上面蒙着白底紫花的里布。藤筐内陈列的均是市场上已经很难找到的老药,比如儿童驱虫用的宝塔糖。这些老药单价便宜,利润也低,有些甚至不赚钱,但尚利宁认为,这些药很受消费者欢迎,价格又低,即使不赚钱,为了便民也应该备齐。设置老药专区反映出解放路店对品类价格带的一个理念,“高中低档都要有,不管什么经济情况的顾客,来了都能买到自己满意的药”。在吴宁和尚利宁看来,赚钱是第二的,满足顾客需求是第一的,而这种毫不功利的心态往往更能吸引顾客进店消费,整体销售额及利润自然也不会少。

护眼专区

距离解放路店不远处有一家眼科医院,为争取这部分客源,吴宁和尚利宁在解放路店特设了护眼专区,提供验光配镜服务,并经常去医院门口做宣传。和医院相比,这里不用排队等候,吸引了不少医院的患者。吴宁下一步打算继续扩大护眼专区,增设更多眼科类用药及护眼的其他品类。

勇上新品

吴宁是公司唯一一位参与公司新品引进的大区经理,她每天都在一线跑,经常看门店数据,对产品销售动向了如指掌,在新品会上,她代表一线对新品上市前景提出自己的意见,并推荐自己看好的新品。

很多新品上市后,吴宁首先会在自己管理的门店内销售,解放路店就有很多这样的新品,吴宁提出销售思路和方法,尚利宁则坚决贯彻执行,“很多新品在我们区域都卖得特别好”。

经过对品类的持续增补,解放路店的医疗器械销售占比从4%提升到6%,保健品销售占比从5%提升到10%,其他有明显提升的还有中药以及门店的整体毛利率。“因为我们店品种齐全,顾客以前可能只买一种药,现在可能会顺带买上五种药,客单价就提升了,而且因为每次都能买到自己想要的,还会来第二次,第三次。”

先天不足服务补

解放路店取得高增长率的第二大法宝是服务,除了免费吸氧、免费称体重、量血压、免费检测、免费送药、安全用药咨询、拆零销售等项目,还根据门店的商圈特点,针对门店自身的硬件不足,采取了以下措施:

上下楼不方便

解放路店在一楼只有一个门面,完全感受不到药店内的氛围,而且买药要上下四十几级台阶,更有压力的是,解放路店周围药店林立,仅怡康门店就有7家,这种情况下从理论上说,顾客是不会优先选择解放路店的,实际情况也是如此,为了吸引人流,解放路店每天都有营销活动,并深入到社区做宣传;为吸引路人进店,吴宁和尚利宁在一楼进门处打造了一个非常漂亮的亚娃生活馆;解放路店是医保定点店,很多顾客年纪较大,行动不便,为方便他们上下楼,吴宁在楼梯处增设了扶手,顾客需要帮助可以在楼上喊,紧挨楼梯处设置了服务台,随时有店员上去扶顾客下楼。

没有手机信号

因为门店在地下,解放路店只要进店就没有手机信号,在移动互联网时代,这绝对是一大硬伤,为了弥补,解放路店布局了免费wifi系统,打不通电话可以微信、qq联系,总算是不会与外界失联了。

提倡联合用药,严禁强推强卖

尚利宁有学医的背景,又考取了药师证,与店内另一名中药师一起担负起门店员工的培训工作。吴宁对门店培训的要求是:合理联合用药,严禁强推强卖。为保证员工的专业服务水平,解放路店一周会安排四至五次培训,主要包括新品培训及联合用药培训。

寻药

因为有医院分销及批发业务背景,怡康在品类方面很有优势,包括dtp在内的很多药店没有的品种他们可以找到,为了利用这一优势,日常工作中,吴宁要求门店员工一定要重视缺货登记工作,为顾客全力寻找所需药品。

防止客源流失

近年来的西安几乎成了一个大工地,到处都在拆迁修路,解放路店周围原本有不少居民区,也因为拆迁陆续被迁走,尚利宁就带着员工利用闲暇时间给老顾客发短信、打电话,这些恋旧的顾客很多竟然不顾路途遥远继续回到解放路店买药,对于已经去了外地的顾客,尚利宁就给他们邮寄药品。日常维护中,解放路店还有一大利器便是慢病管理软件——怡康自建的云医生在线咨询,里面有顾客的详细用药、检测信息,而且能根据每位顾客的用药周期、购药情况提醒门店员工,员工据此提醒顾客备药。

中药增值服务

解放路店有中医坐堂,提供免费打粉切片、煎药服务,为了让顾客放心,煎药房采用玻璃墙,顾客可以观看全过程;在中药区还有一台铡刀和药碾子,摆放在店堂内可以让顾客亲自体验药材加工过程。

激情+激励

解放路店是一家开业于2008年的老店,因为地理位置不好等种种因素,门店业绩几经起伏,吴宁接手以后首先要做的就是打造团队,振奋士气,“做零售必须要有热情,这工作特别能锻炼人,因为需要和各种各样的人打交道”。

善于激励的吴宁通过言传身教,把自己对于零售业的激情传递给员工。解放路店共有31名员工,从60后到90后都有,针对不同年龄层次的员工,吴宁有不同的管理方法。她认为,60后70后非常有责任心,虽然相对来说偏保守,但事情交给她们非常放心;80后的多数已经为人父母,有强烈的赚钱需求,目标非常明确;90后的有冲劲,能创新,但因为多数是独生子女,不需要考虑家庭经济来源,容易放弃、多变。

针对不同的员工,吴宁的做法是,首先,尽力为门店争取更多的资源,设计合理的运营方案,把销售做上去,让员工赚到钱。她每次下达给解放路店的新品上量任务都是最重的,但在尚利宁的带领下,门店执行力非常强,大家在多付出的同时得到的回报也是最多的;其次,不吝啬鼓励,吴宁是个爽快、麻利、霸气的人,对于表现好的员工,她从来都是表扬有加,给予员工满满的荣誉感;第三,以身作则。吴宁在公司非常有名,她坦言只要做得好,老板自然不会亏待,她引导90后员工年轻时不要只看到眼前的一点点工资,学本领才是最重要的,当你成为公司的骨干员工,钱其实就不是问题了。

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